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PCB業務員必備的知識與心理素質

更新時間:2017-06-29 10:42:00點擊次數: 文章來源:深北電子

PCB業務員必備的知識與心理素質
 

 作為業務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆。 
  1、 充實自己的業務知識、PCB制造知識、成本計算: 
  A、 操作流程的學習; 

B、 運價知識的掌握; 
  C、 港口及國家的了解; 
  D、 對付客戶所提問題的應變能力。 
  2、對公司業務的了解: 
  A、 了解公司的優勢、劣勢;如專長于多層板、單面板、HDI、呂基板、質量、交期………… 
  B、 了解公司在市場的地位,及運做狀況。 
  3、對市場進行調查: 
  A、 了解同行的運價水平; 
  B、 了解外貿客戶所需船東的運價、船期、全程、主要產品是否屬于新產品,高科技,交期,質量等等進行綜合評估與結合公司客觀條件進行報價交涉,目的港代理等;內貿的客戶一定要全面了解,多問多聽多上網搜索,單是否安全,貨款是否可以順利請至…………
  C、 預見將來市場情況。 外貿業務員的銷售心理 
  4、要有刻苦耐勞的精神: 
  A、 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率; 
  B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體。 
  5、調整自己的心態:積極,樂觀,向上 
  A、1%的道理:業務員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準備,訓練并具備面對“要取得1%成功,前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力,只有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。 
  B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時候是需要我們幫助的。 
  C、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的”,正是有了“拒絕”,才有了業務員存在的必要;一見到業務員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺得不正常。 
  D、原則與信條:“客戶永遠都是對的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。 
  二、 開發客戶: 
  客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶,從這群準客戶之中,再選擇推銷效率最佳的準客戶,然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動,這就是提高推銷效率的第一個步驟。(確定目標市場,選擇目標客戶。) 
  1、 開發新市場: 
  業務員在開拓市場時,必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集,如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。 
  2、 尋找客戶的途徑: 
  A、利用公司的資源,通過當前客戶介紹新客戶,通過公司財務、客服等 
  部門獲取公司原來客戶的信息。 

B、利用個人資源,通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。 
  C、利用外部資源,通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。 
  3、 準客戶的選擇: 
  收集客戶資料之后,把它做成一份名冊,然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。 
  要怎么選擇?可以從以下幾點判斷: 
  A、 有無需要, B、有無付款能力, C、有無決定權, D、有無接近的可能性。 業務員高升莫做6種人 
  三、 接近客戶: 
  1、 準備接近客戶,對預定的準客戶或是已有往來的顧客,我們需要調查了解幾個要素:A、資信狀況、營業狀況及將來性; B、在同行業中的地位,及經營者的實際情形; C、主要往來客戶及銷售地區; D、從業員的狀況及資本背景。 
  對實際負責人的調查了解:A、人品;B、在企業中的地位,其人的學歷經驗與服務年資;C、興趣及俱樂部活動的情況;D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境;E、朋友關系;F、飲酒、抽煙等嗜好;G、收入程度;H、與上司和同事間的關系。 
  2、 擬訂訪問計劃:作為業務員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下:A、確定訪問對象,B、擬定訪談內容要點,C、從已有的資料中,研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,有無被拒絕過的話,是什么理由?必須仔細加以調查,然后擬出最佳的應付辦法。 
  3、 電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,應該保留一些關鍵問題,在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。 
  A、咨詢關鍵人 
  B、了解情況:主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結票結)。 
  C、報價:必須慎重,事先要有準備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好鋪墊。 
  D、預約:初步了解后,應試探性的預約對方,如允許需馬上確定時間,必須準時赴約,如允許但沒有確定時間,就應保持聯系盡快拜訪。 
  4、 達成上門拜訪 
  有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感,而且還能夠表示歡迎,熱情招待推銷員的到來;但也有一些顧客,由于工作繁忙,害怕受外界打擾,他們對推銷員活動深感厭煩,甚至拒推銷員于門外,使沒有經驗的推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近顧客,就必須事先預約。 
  A、 選擇約見時間:客戶剛開張營業,正需要產品或服務的時候;對方遇到喜事吉慶的時候,如晉升提拔、獲得某種獎勵等;顧客剛領到工資,或增加工資級別,心情愉快的時候;節日、假日之際,或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶遇到困難,急需幫助的時候;顧客對原先的服務有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;下雨天,酷暑,通常情況下,許多經驗表明,這樣的環境下前往拜訪,往往會感動顧客。 
  B、 選擇約見地點:在與推銷對象接觸的過程中,選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有:顧客的家庭,辦公室,公共場所,社交場合等。這主要要因人、因時而異。 

  四、 說服客戶: 
  推銷工作雖有種種前提條件,但是,最重要的,還是會見顧客,施展推銷方法,使顧客充分了解我司的服務,以便爭取顧客的合作。 
  1、 引起顧客注意:引起顧客注意,是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來,以便為以后的推銷活動奠定基礎。 
  A、重視給客戶的第一印象:推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。 
  B、 人們只注意與自己密切相關的事物:推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時,就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。 
  C、顧客只注意他們感興趣的事物:推銷人員必須處處留意,事事關心,才能了解顧客感興趣的事物是什么,然后從顧客感興趣的事物開始推銷,才能引起顧客的重視與注意。 
  D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關:越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引,推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。 
  2、 面談: 
  A、預約準備:客戶所走航線的海運費:時場價、底價、報價、傭金;人民幣費用;客戶潛在的需要,準備如何解答、特殊需要等。 
  B、制造氣氛:很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵;要善于把握談話的氣氛,適時調整自己,與客戶面談時應注意:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。 
  C、善于傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術,誰愿意“對 牛彈琴”呢,聽的同時也要注意與對方交流,如:你的表情、姿勢、適當的回應等。 
  D、把握關鍵點:通過交談應知道客戶最需要的是什么,如:優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等。 
  E、必要的告辭:太易于應付的客戶,實際上并不熱衷與你合作;業務員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。 
  3、 情感激發:推銷人員可以先在情感上穩住客戶,使其在情感上*近推銷人員,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動。 
  A、投其所好,曉之以理;先做朋友,后做生意。 
  B、為顧客著想,通過調查分析,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,并盡可能為客戶準備好規范和有價值的業務建議書。 
  C、為顧客當參謀,幫顧客出主意、想辦法。 
  D、制造氣氛,協調情緒,推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。 營銷人酒桌上的7個說話技巧 
  五、 正確面對拒絕: 
  推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。 
  1、做好面對拒絕的心理準備:推銷是從被拒絕的時候開始的,被拒絕了之后才能找出最恰當的突破方式;如果能這么想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且,客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候,口氣不太友善,是情有可原的。 經驗豐富的推銷員一定明白,第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,了解了這一點之后,才能知道如何來準備對抗的方法。 
  2、 處理各種拒絕的方法:推銷員若要避開反對與拒絕,創造有利的形勢,可在兩個階段上著手研究辦法。第一,須在未發生反對與拒絕前即加以預測,設法減輕其發生后的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛,培養一種肯定性的氣氛,把對方籠罩起來,以減少反對與拒絕。 其次,在反對與拒絕發生后,分析其動機,然后加以處理。 
  本文摘自PCB招聘網


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